집을 한 채 파는 사람도 기업이 신제품을 내놓을 때 쓰는 마케팅 믹스, 이른바 4P 틀을 그대로 가져다 쓸 수 있다. Product(상품)·Price(가격)·Place(유통)·Promotion(촉진) 네 칸에 매물의 사실과 매수자가 얻는 효익, 호가의 근거, 노출 채널, 광고 문구를 나눠 채우면 중개업소에 매물을 넘기기 전에 가격과 판매 방법을 한 번에 점검할 수 있다.
부동산 마케팅 4P, 집 한 채에도 그대로 적용될까?
마케팅 믹스에서 Product는 상품이 가진 특징과 그 상품을 쓰는 사람이 얻는 효익을, Price는 가격을, Place는 상품이 매수자에게 전달되는 경로를, Promotion은 그 상품을 알리는 광고·홍보 수단을 가리킨다(American Marketing Association).
집 한 채를 파는 상황으로 옮기면 네 칸의 내용이 정해진다. Product에는 이 집이 가진 사실과 매수자가 얻는 생활상의 이득을 적는다. Price에는 호가와 그 호가를 뒷받침하는 자료, 매도 시점의 조건을 적는다. Place에는 매물을 맡길 중개업소와 올릴 온라인 채널을 정한다. Promotion에는 사진과 설명, 광고 문구를 채운다. 매물이 하나뿐이라도 이 네 칸을 따로 적어두면 중개사에게 전달할 내용과 광고에 쓸 문구가 섞이지 않는다.
Product와 Price, 매물의 장점과 호가는 어떻게 정할까?
Product는 매물의 사실을 효익으로 바꿔 적는 칸이다. 면적·방 개수·층·향·주차 대수·수리 이력·역까지 거리 같은 사실을 먼저 적은 뒤, 그 사실이 누구에게 어떤 이득이 되는지를 옆에 붙인다. 예를 들어 같은 24평 아파트라도 사실로는 ‘방 3개, 욕실 1개, 남향’이지만, 아이 둘을 키우는 가정에게는 ‘아이마다 방을 따로 줄 수 있는 구조’라는 효익이 된다. 사실만 나열한 매물 설명과 효익까지 적은 매물 설명은 중개사가 매수자에게 집을 소개할 때 쓰는 말부터 달라진다.
Price는 희망 금액이 아니라 비교할 수 있는 자료로 정한다. 최근 거래된 같은 단지·같은 평형의 실거래가, 지금 나와 있는 경쟁 매물의 호가, 그리고 급매로 빨리 팔아야 하는지 여유를 두고 값을 받을 수 있는지를 함께 본다. 예를 들어 최근 석 달 안에 거래된 같은 평형이 6억 2천만 원에서 6억 4천만 원 사이에 몰려 있다고 해보자. 지금 나와 있는 경쟁 매물이 6억 5천만 원이라면, 호가는 6억 3천만 원 선에서 시작해 반응을 보며 조정하는 식이다. 호가를 먼저 정하고 그 근거를 나중에 찾기보다, 비교 자료를 먼저 모아 그 범위 안에서 호가를 정하는 순서가 맞다.
Place와 Promotion, 노출 채널과 광고 문구는 이렇게 점검한다
Place는 매물을 맡길 중개업소와 올릴 온라인 채널을 정하는 칸이다. 한 곳에 전속으로 맡길지 여러 곳에 동시에 내놓을지, 포털의 부동산 매물 서비스에 직접 올릴지를 정하면 된다. 어느 채널을 고르든 개업공인중개사가 매물을 표시·광고할 때는 중개사무소의 명칭·소재지·연락처·등록번호와 개업공인중개사의 성명을 명시해야 하며, 중개보조원에 관한 사항은 적으면 안 된다(공인중개사법 제18조의2제1항, 시행령 제17조의2제1항). 인터넷에 매물을 올릴 때는 여기에 더해 매물 종류·소재지·면적·가격·거래형태·총 층수·입주가능일·방 수 및 욕실 수·사용승인일·주차대수·관리비·방향까지 적어야 한다(공인중개사법 시행령 제17조의2). 매물을 넘기기 전에 이 항목을 미리 정리해 두면 중개사가 올리는 광고와 내가 생각한 매물 설명이 어긋나지 않는다.
Promotion은 Product에서 정한 사실과 효익을 사진과 문구로 옮기는 칸이다. 이때 조심할 것은 실제로 거래할 수 없는 매물을 광고하거나, 가격 같은 내용을 사실과 다르게 거짓으로 적거나 과장하거나, 중개 대상이 될 수 없는 매물이나 중개할 의사가 없는 매물을 광고하는 행위다. 이런 광고는 부당한 표시·광고 행위로 분류된다(부당한 중개대상물 표시·광고행위의 유형 및 기준 제1조). 사진은 실제 상태와 다르게 보정하지 않고, 수리 이력이나 하자처럼 매수자가 물어볼 내용은 광고 문구에 미리 적어 두면 이후 설명이 줄어든다.
네 요소는 같은 매수자를 향해야 한다
Product에서 정한 매수자가 Price·Place·Promotion을 고르는 기준이 된다. 아이를 키우는 가정을 겨냥한 매물이라면 Price는 비슷한 평형의 가족 단위 거래가를 기준으로 삼고, Place는 포털의 부동산 매물 서비스와 지역 커뮤니티 같은 채널을 고르고, Promotion 문구는 학군과 수납공간, 주차처럼 그 매수자가 궁금해할 내용을 앞세운다. 반대로 투자 목적의 매수자를 겨냥한다면 Price는 임대 수익률과 비교할 수 있는 주변 전·월세 시세를 기준으로 삼고, Promotion 문구도 임대 수요와 관리 상태 위주로 바뀐다.
네 칸을 채운 뒤에는 문의와 방문 반응을 보며 어느 칸을 먼저 손볼지 정한다. 문의 자체가 적으면 Price를 먼저 다시 본다. 문의는 오는데 방문으로 이어지지 않으면 Promotion의 사진과 설명을 다시 본다. 방문은 많은데 계약으로 이어지지 않으면 Product로 돌아가 매물의 상태나 효익 설명이 그 매수자와 맞는지부터 다시 본다.
부동산 마케팅 4P는 광고 문구를 화려하게 만드는 틀이 아니라, 매물 하나를 팔 때도 상품·가격·채널·광고가 같은 매수자를 향하도록 맞추는 점검표에 가깝다. 매물을 중개업소에 넘기기 전에 네 칸이 모두 채워졌는지 보고, 비어 있는 칸부터 채운 뒤 내놓는다.